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5 Factores de venta que impulsarán el éxito en el futuro

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En la actualidad, estamos asistiendo a una transformación del negocio B2B, concretamente en la forma en la que vendedores y clientes se relacionan entre sí. La tecnología ha evolucionado y, como consecuencia, el perfil del comprador se ha actualizado, afectando tanto a sus hábitos como a sus intenciones de compra.

Para entender este escenario, es preciso observar a los nativos digitales. Esas personas que han crecido con la tecnología prácticamente en la palma de la mano, y cuyas interacciones en el proceso de compra discurren cada vez más dentro del universo de Internet.

Además, gracias a la generalización de uso de los smartphones, el que no sea nativo digital seguramente también pase muchas horas a la semana navegando por la red. Ya sea consultando información o interactuando en redes sociales.

Paralelamente, la evolución de las tecnologías basadas en IA (Inteligencia Artificial) permite recabar multitud de información que, de otro manera, no sería accesible de ningún modo para nadie. Se trata de una información muy valiosa para una empresa cuando procede de un posible consumidor.

Por consiguiente, en este escenario, los clientes potenciales dejan un rastro de datos tras de sí en cada interacción. Además, la «nueva normalidad» que trajo consigo la pandemia de la COVID-19 ha constatado que el trabajo remoto de un agente comercial puede ser igual de efectivo que el presencial.

¿De qué depende el éxito de una empresa?

Nos aproximamos a los factores de venta que más pueden influir en el éxito de las empresas a través de algunas predicciones que ha realizado la consultora Gartner de cara a los años venideros:

  • La figura del CIO (Chief Information Officer) se verá empoderada hasta asumir los roles propios de un director ejecutivo. Para 2024, se prevé que la cuarta parte de los CIO de las grandes empresas sean responsables directos de los resultados del negocio digital.
  • La arquitectura informática se tornará más compleja hacia 2025 para poder acoger las soluciones de software basadas en IA. Estas requieren de un hardware sensiblemente más potente que el de los ordenadores actuales.
  • Cambiará el modo de almacenar información, dada la ingente cantidad de datos que las empresas podrán recopilar. Se pronostica que en 2025, casi un tercio de las organizaciones digitales almacenarán los datos en estructuras basadas en el ADN sintético.
  • Los clientes buscarán un mejor servicio. Para 2025, tres de cada cuatro clientes contratarán a un experto independiente para solventar los problemas que los departamentos de soporte de las empresas no solucionan en tiempo y forma, sorteando así los tan frecuentes «cuellos de botella».

Los 5 factores claves para el éxito de una empresa

Orientación al objetivo

Las empresas tendrán que ofrecer algo más que solo un producto competitivo para tener éxito. La idea es construir una sinergia en la que tanto compradores como vendedores salgan ganando en el largo plazo. Esta unión deberá estar basada en la responsabilidad corporativa del proveedor y la fidelización de los clientes.

Precisión

Gracias al acopio y a las relaciones de los datos procedentes de sistemas basados en IA, los vendedores podrán ser más precisos a la hora de elaborar el perfil de las buyer persona, y de definir objetivos comerciales más ajustados a la realidad del mercado.

Personalización

Acompañar al cliente durante todo su ciclo de vida será uno de los principales factores de éxito en un proyecto de desarrollo de negocio. Se otorgará una gran importancia al itinerario que sigue el consumidor, desde que forme parte del público objetivo hasta que quede totalmente fidelizado.

Maximización de la productividad

En paralelo, se observará una clara tendencia a liberar a los agentes comerciales de las tareas administrativas, depurando su tiempo para que puedan dedicarlo al trabajo efectivo de venta al cliente. Se calcula que los comerciales gastan más de las tres cuartas partes de su jornada en tareas distintas a las propias de la venta.

Rentabilidad

Otro de los factores claves del éxito empresarial será el delicado equilibrio entre ingresos y costes, de tal modo que los honorarios de los agentes comerciales salgan mayoritariamente de sus comisiones, pero donde se les faciliten todas las herramientas necesarias para apoyar el éxito en el cierre de sus operaciones.

Si nos preguntamos de qué depende el éxito de un emprendedor, quizá la respuesta esté en la agilidad con la que sea capaz de dar servicio a sus clientes. En este sentido, los agentes comerciales deberían contar con herramientas que les permitan dedicar más tiempo a vender y menos tiempo a completar unas clásicas (pero necesarias) tareas burocráticas.

También es preciso que tales tareas sean automatizadas en la medida de lo posible. De tal modo que el resto del personal de la empresa pueda dar el debido soporte al agente comercial, para que este tenga más probabilidades de cerrar operaciones. Sin duda, la recogida y el tratamiento de los datos redundará en la optimización del tiempo y los recursos, siendo estos los factores claves del éxito de las empresas en el futuro más próximo.

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