Las demo son  aquellas exposiciones donde tratamos de mostrar al cliente el potencial de la solución que le ofrecemos y cómo se pueden aprovechar de ella. Pero dentro de la interminable variabilidad de demos con las que nos podemos encontrar, están las que yo denomino “kung-fu” que son aquellas en las que tratamos de demostrar al cliente toda nuestra inmensa capacidad y la de nuestro producto de hacer miles y miles de cosas. El cliente, obviamente, sale corriendo ante tal despliegue.
Hemos de pensar que él sólo quiere oír lo que somos capaces de entender su problema y de ayudarle a resolverlo, pero sin que nos explayemos en otras funcionalidades extra que para su negocio no tienen importancia.
En ocasiones, el  propio cliente es quien nos manifiesta sus inquietudes de una forma muy clara y concisa. Pese a ello, si nos paramos a analizar la realidad de su empresa y la situación en la que se encuentra, podemos llegar a la conclusión de que su problema es otro del que él creía como principal. Por eso, si vemos que el cliente está equivocado no debemos seguirle el juego, si no ganarnos su confianza y demostrarle dónde está el fallo real.
Es importante tener en cuenta que siempre hay que ser muy prudentes en nuestros juicios de valor. Los problemas en los procesos de gestión o de información que tiene una empresa no se deben confundir con el motivo de fondo por el cual el gerente quiere implantar un nuevo ERP. Hay motivaciones que pueden ser, por ejemplo,  de índole estratégico como querer liberarse de una dependencia excesiva de una determinada persona de su empresa o de una empresa de soporte con la que no se encuentra nada a gusto.
El conocer estas cosas nos puede permitir ganar la operación o perderla… sin ser conscientes del motivo real. Seguir leyendo