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Los dos pilares del éxito en la planificación anual de las ventas

Aitana Soluciones ERP y CRM CRM Leave a Comment

Las inciertas perspectivas de recuperación económica, la convergencia hacia los modelos de comercio electrónico y los cambios en las expectativas de los compradores hacen que 2022 se presente como un año lleno de retos para la coordinación de ventas y marketing tanto en negocios B2B como en B2C.

La definición de la planificación de ventas por parte de los responsables comerciales de las organizaciones conjugará, más que nunca, la motivación de la fuerza de ventas, la cobertura territorial óptima para abarcar todos los nichos de negocio posibles, el establecimiento de unos objetivos realistas y la integración de la experiencia del cliente en los procesos de la compañía.

Proceso de planificación de ingresos alineado

Cuando se realiza una planificación de ventas se suele dar libertad de acción a cada departamento con tal de que los objetivos finales se cumplan. Esta idea no es errónea, pero encierra un problema potencial: la falta de alineación en las actuaciones de las distintas áreas de la empresa.

Este desajuste se traduce en cierta anarquía departamental: si bien cada área funcional sigue siendo consciente de la meta común, la forma de llegar al resultado puede llegar a diferir tanto entre los distintos departamentos que se corre el riesgo de perder la perspectiva durante el proceso.

Para solventar este problema, se necesita un proceso de planificación de ventas que obligue a todos los departamentos involucrados a ajustarse a una estructura común de trabajo, en tres etapas diferenciadas:

  1. Alineamiento general. Comprende la definición de las estrategias prioritarias y de los objetivos iniciales de ingresos en cada segmento y canal.
  2. Entrelazamiento funcional. Consiste en modelar los objetivos de ingresos en un plan maestro, que se descompondrá a su vez en planes de actuación coordinados entre departamentos.
  3. Preparación para la ejecución. Se trata de evaluar los riesgos, costes y dependencias (en materia de presupuestos, tecnologías, datos, y procesos) para que tales planes se lleven a cabo.

Dynamics 365 Sales se postula como la mejor herramienta de planificación de ingresos de marketing y ventas, ya que proporciona un entorno colaborativo para que todos los departamentos involucrados compartan información sobre el negocio y coordinen sus próximos pasos.

La importancia de la información basada en datos

La definición de la planificación de ventas ha respondido tradicionalmente a criterios hipotéticos, donde solo se tiene en cuenta el recorrido histórico del cliente con respecto a la empresa para articular las prioridades y las estrategias de negocio.

Este planteamiento tampoco es erróneo en sí mismo, pero sí lo es depender exclusivamente de ese dato y no tener en cuenta toda la información que los medios digitales actuales permiten recopilar sobre los clientes. Afortunadamente, en la actualidad contamos con tecnologías que facilitan el proceso de recogida y filtrado de datos relevantes, que consiguen reflejar la realidad y la proyección de los clientes con mayor precisión.

Nuevamente, encontramos tres etapas para articular la planificación de ventas sobre el esqueleto de los datos:

  1. Alineamiento del mercado. Mediante una adecuada segmentación del público objetivo, se priorizan las cuentas objetivo por su potencial.
  2. Priorización de cuentas. Los departamentos de marketing y ventas elaboran los distintos perfiles de cliente y calculan el potencial real de cada cuenta.
  3. Optimización del territorio. Se utilizan los conocimientos adquiridos para distribuir los recursos de la fuerza de ventas con el objetivo de atender de forma óptima a los clientes.

El CRM de Microsoft se integra con Power BI, la herramienta de Business Intelligence que permite dotar de sentido a los datos recopilados. Las áreas de marketing y ventas podrán trabar de forma coordinada basándose en información fidedigna sobre los clientes a los que quieren llegar.

Cómo planificar las ventas con éxito

La planificación de las ventas es un proceso que requiere de tiempo y anticipación, y no debe hacerse «sobre la bocina», justo al inicio del año. Esta planificación debe dar comienzo antes del cuarto trimestre del año fiscal anterior y comprende, de nuevo, tres fases:

  1. Verificación de las fuentes y los supuestos de crecimiento incorporados en los objetivos.
  2. Alineación de los planes con los objetivos de la empresa, teniendo en consideración tanto las necesidades de la cartera de pedidos como el potencial real de ventas.
  3. Aprovechamiento de la información sobre mercados, productos y cuentas para establecer las prioridades comerciales con la máxima certeza.

La llegada de 2022 dibuja un escenario cada vez más exigente para que las empresas hagan crecer sus cifras de negocio. La definición de la planificación de ventas ha de responder, más que nunca, a una estrategia que conjugue una toma de decisiones basada en datos y una alineación efectiva de las prioridades entre los distintos departamentos de la organización.

Desde Aitana recomendamos el uso de Dynamics 365 Sales para potenciar esta labor de coordinación. Si quieres revolucionar tu proceso de venta, ¡rellena el formulario y contacta con nosotros!

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