prediccion-avanzada-d365-for-sales

Impulsando la predicción avanzada de ventas con Dynamics 365 for Sales

Aitana Soluciones ERP y CRM Dynamics NAV Leave a Comment

Hace unas semanas Microsoft anunciaba la disponibilidad general de las nuevas funcionalidades de predicción de ventas para Dynamics 365 for Sales. En este artículo, vamos a explicarte detalladamente qué es una predicción de ventas y cuáles son sus beneficios. Además, veremos cómo las nuevas funcionalidades de previsión del CRM de Microsoft permiten a las empresas modelar su proceso de previsión de abajo hacia arriba e impulsar la responsabilidad y la previsibilidad en toda la organización.

Qué es una predicción de ventas

Una predicción de ventas es una proyección o previsión de lo que el equipo comercial cerrará al final de un determinado período. Cuando se realiza correctamente, juega un papel primordial para el éxito de cualquier empresa y de sus diferentes departamentos:  

  • Los directores generales pueden hacer un seguimiento del rendimiento de las ventas individuales
  • Los directores comerciales pueden utilizar las tendencias de previsión para anticipar las ventas de los diferentes departamentos y reasignar recursos.
  • Los directores ejecutivos de la empresa pueden utilizar esas cifras de previsión para cambiar la estrategia de sus productos o transmitir las previsiones actualizadas a los inversores.

Aunque los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) están siendo adoptados ampliamente por todas las industrias, muchas empresas siguen utilizando tecnologías no escalables como las hojas de cálculo. Estas son herramientas tediosas y cuya utilización conlleva muchos errores.

Las nuevas funcionalidades de predicción de Dynamics 365 for Sales tienen como objetivo cambiar esto. En esta última versión, las empresas podrán modelar su proceso de ventas convirtiéndolo en una experiencia totalmente intuitiva. De hecho, permitirá identificar las métricas de rendimiento que más importan y visualizarlas a través de los informes y las jerarquías de territorios.

Previsiones según comerciales o según zonas

Previsiones según comerciales o según zonas en Dynamics 365 for Sales (CRM)
Previsiones según comerciales o según zonas en Dynamics 365 for Sales (CRM)

Cabe destacar que, hoy en día, las organizaciones tienden a medir los procesos de venta de formas muy diferentes. Así, mientras unas empresas prefieren hacer previsiones utilizando los datos de cada vendedor, otras prefieren utilizar un modelo de zonas o ubicaciones. En esta versión, Dynamics 365 for Sales admite filtros de previsiones tanto basadas en el usuario como en el territorio.

Quién puede ver la predicción

Configurar quién puede ver la predicción en Dynamics 365 for Sales (CRM)
Configurar quién puede ver la predicción en Dynamics 365 for Sales (CRM)

Obviamente no todos en la organización deberían poder ver las previsiones completas. Por esta razón, es importante configurar las entidades y los roles, para limitar el acceso a los datos de las previsiones. Por ejemplo, el director general podrá acceder a las previsiones completas de todos los comerciales, mientras que el director comercial de un área específica solamente podrá ver los datos de la sede de la que es director.

Personalización del diseño de la previsión

Personalización del diseño de la previsión en Dynamics 365 for Sales (CRM)
Personalización del diseño de la previsión en Dynamics 365 for Sales (CRM)

Aunque muchas organizaciones siguen una metodología común que requiere que sus directores comerciales pronostiquen los mejores, los más probables y las peores situaciones de ingresos, hay variaciones entre industrias, productos y geografías.

Lo primero que hay que hacer es seleccionar el conjunto de opciones que definirán el nivel de las oportunidades. Por ejemplo, podrás crear listados de todas las oportunidades que tengan el valor “ganado”. Eso sí, tendrás que seleccionar los campos de fecha y cantidad adecuados para cada una de las columnas, que puedes mostrar u ocultar cuando desees.

Además, podrás crear columnas calculadas adicionales, columnas simples o columnas relacionadas con la jerarquía (comerciales o ubicaciones).

  • Las columnas calculadas permiten combinar varias columnas en una sola. De esta forma, los vendedores sabrán rápidamente a qué distancia se encuentran de su objetivo. Por su parte, los directores podrán saber cuántas oportunidades en curso tienen sus vendedores para cubrir esa brecha hasta el objetivo.
  • Las columnas simples permiten crear una columna para controlar los datos. Por ejemplo, la columna de objetivos. Puedes crear columnas simples adicionales para hacer un seguimiento de la superación del objetivo o incluso cargar datos relevantes de otro sistema.
  • Por último, las columnas relacionadas con la jerarquía (comerciales o ubicaciones) permiten extraer información relevante para el pronóstico.

Gestión de objetivos

Gestión de objetivos en Dynamics 365 for Sales (CRM de Microsoft)
Gestión de objetivos en Dynamics 365 for Sales (CRM de Microsoft)

Para medir el rendimiento, hay que definir cómo se mide el éxito. Los objetivos permiten hacer justamente esto. Afortunadamente, Dynamics 365 for Sales ofrece una columna de objetivos. Sin embargo, si necesitas añadir otra columna, por ejemplo, para realizar el seguimiento de estos objetivos, deberás crear columnas sencillas.

Una vez creada, tendrás la posibilidad de añadir fácilmente el objetivo a todo tu equipo. Utiliza la plantilla descargable de programación de Excel para añadir en masa todos los objetivos y datos simples de cada miembro del equipo.

Activar la previsión para que esté disponible

Activar la previsión para que esté disponible en Dynamics 365 for Sales (CRM)
Activar la previsión para que esté disponible en Dynamics 365 for Sales (CRM)

Para que la previsión esté disponible hay que activarla. Para ello, todo tiene que estar configurado según las necesidades del negocio.

Ver la previsión de ventas

Ver predicciones de venta en Dynamics 365 for Sales (CRM)
Ver predicciones de venta en Dynamics 365 for Sales (CRM)

Dependiendo del rol asignado a cada uno de los comerciales se mostrarán unas columnas u otras. Por ejemplo, el gerente podrá desglosar las previsiones de cada uno de los vendedores para ver cómo están trabajando y si sus objetivos van a ser conseguidos.

Como habrás comprobado, Dynamics 365 for Sales es una herramienta excelente para predecir de forma avanzada las ventas de tu equipo. Si estás buscando un CRM potente y escalable, ¡esta es tu oportunidad! Rellena el formulario y nos pondremos en contacto contigo.

Fuente: Microsoft


Deja un comentario