Luis de Bona y la gestión comercial

Luis de Bona: “La mayor recompensa es que nuestros Clientes nos recomienden a otras empresas”

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Luis de Bona Numancia es uno de los profesionales del sector con mayor trayectoria y experiencia. En 1997 creó AD Consulting y es uno de los primeros implantadores de Microsoft Dynamics NAV (antes Navision) en España. En mayo de 2002 fusionó está empresa en Aitana. El objetivo, conseguido, fue crear una compañía de nivel nacional -ahora estamos presentes en Barcelona, Madrid, Valencia y Zaragoza-.

Durante varios años llevó la Dirección Comercial de nuestra empresa e impulsó las implantaciones de Dynamics NAV y Dynamics AX en las cuatro oficinas de la compañía. En este momento, dirige la oficina de Zaragoza y colabora comercialmente con el resto de delegaciones. Nos sentamos un rato y hablamos con Luis de Bona.

Llevas muchos años en el mundo del ERP y tienes sobrada experiencia en este sector. ¿Cómo debe ser el comercial de hoy en día?

Lo primero, tiene que tener empatía. Tenemos que entender lo que piensa el Cliente y cuáles son los motivos que le mueven al cambio. Además, también es importante la capacidad de análisis para entender el problema a solucionar. Muchos comerciales intentan construir la casa por el tejado. Si no entiendes lo que le pasa al cliente, no vas a poder ayudarle. En este sentido, añadiría la capacidad para aportar soluciones a sus problemas y, por último, el querer evolucionar con el Cliente, tanto ahora como en el futuro. En este mercado no podemos “vender y salir corriendo”. Tenemos que impulsar sistemáticamente el aprovechamiento de la informática en los clientes.

Tenemos que acompañar a nuestros Clientes en su evolución, ser sus auténticos “socios tecnológicos”

Pero supongo que hasta llegar a este punto de conocimiento, no todo han sido aciertos. Habrás cometido algún error. ¿Cuál nos puedes confesar?

Yo a los errores los llamo experiencia… ¡Y yo tengo mucha experiencia!. Bromas aparte, a lo largo de estos años he cometido muchos errores y me he esforzado en aprender de ellos. En nuestra actividad pasamos demasiado tiempo creyendo que nuestros Clientes piensan como nosotros en vez de buscar esa empatía que he comentado. Y, nuestro trabajo principal debe ser cuidar el día a día de nuestros Clientes.

Y cómo es ese día a día con los Clientes. ¿Cómo llevas a cabo la gestión comercial?

En cuanto llega una referencia, analizo toda información posible alrededor de su empresa, de su sector y de Clientes similares que podamos tener pues tenemos más de 400 clientes de casi todos los sectores. En la primera llamada intento obtener la máxima información posible de lo que el interlocutor entiende que es su problema a resolver.

A partir de aquí, intento establecer un marco de Proyecto para que su empresa decida si nuestras soluciones encajan funcional y económicamente con sus perspectivas de inversión. Es decir, si podemos darle lo que precisa a un precio adecuado a su empresa.

Si dicho entorno encaja, lo siguiente es trabajar codo a codo con la empresa para concretar dichos problemas y nuestras soluciones en una oferta final de producto y servicios, es decir, de solución que busca para su empresa.

Explicas todo esto con auténtica pasión. ¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo?:

Sin duda, la diversidad de problemas de gestión y de personas con las que me encuentro, incluso en empresas del mismo sector. Es imposible aburrirse en esta profesión.

Y para no aburrirse supongo que también será fundamental que los comerciales tengan una serie de características. ¿Cuáles dirías que son tus valores más importantes?

Dada la naturaleza de nuestro negocio, uno de los principales problemas es casar las expectativas del cliente con lo que vendemos, es decir, tenemos que hacer todo el esfuerzo posible para que el cliente tenga claro lo que compra, que debe ser lo mismo que le vendemos. Parece una obviedad, pero la realidad nos indica que no siempre es así.

La honestidad y el apego a la realidad son fundamentales en mi trabajo diario.

Y, ¿qué es lo que te proporciona mayor recompensa en este trabajo?

Que mi Cliente me recomiende a otras empresas. No hay mayor embajador de una marca que tu propio cliente. De hecho, puedo presumir de que algunos de mis mejores amigos son o han sido antes mis clientes. Y dada mi ya escasa juventud, estoy llegando a vender a empresas gerenciadas por hijos de mis primeros clientes. ¿Hay mayor recompensa que confíen en el trabajo de uno mismo y de la empresa a la que representa?

En este sentido, Aitana representa experiencia y confianza. ¿Por qué piensas que nuestra compañía es el Partner de confianza elegido por muchas empresas?

En Aitana llevamos 33 años en el mercado y más de 400 clientes. Estos datos algo indican. La volatilidad en este mercado es grande y, posiblemente, somos el partner de Microsoft con NAV, AX y CRM más longevo del país.

Como todo aquél que hace muchas cosas, nos equivocamos muchas veces, pero siempre somos honestos con los Clientes y con nosotros mismos. Intentamos conseguir que nuestros Proyectos mejoren la rentabilidad del Cliente hoy y a lo largo del tiempo.

 

Si quieres ponerte en contacto con nosotros puedes usar este formulario o llamarnos al 902 500 358:

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