El éxito de cualquier negocio depende en gran medida de su capacidad para generar y gestionar oportunidades de negocio. Si bien los equipos comerciales tienen la tarea principal de cerrar acuerdos, también deben ser capaces de identificar y nutrir leads para asegurar un flujo constante de oportunidades. Para lograr esto, es fundamental dotar a los equipos comerciales de herramientas eficaces de generación de demanda y gestión de oportunidades de negocio, como un sistema CRM.
Por definición, CRM significa “Customer Relationship Management», en español “gestión de relaciones con el cliente», y su objetivo es abarcar todas las formas de gestionar las relaciones con el cliente en áreas como ventas, marketing y servicio al cliente.
Desde sus inicios en 1969 hasta hoy en día, lo que antes se llevaba en agendas, cuadernos o tarjeteros ha evolucionado a un sistema de gestión relacional que incorpora tecnología IA y relación con las redes sociales y el marketing digital. Actualmente, la adopción del modelo SaaS permite trabajar desde cualquier lugar y en cualquier momento, lo que se convierte en una de las principales ventajas de una solución CRM.
En la actualidad, los sistemas CRM se han convertido en herramientas esenciales para comprender mejor a los clientes, mejorar la relación con ellos y, por supuesto, aumentar las ventas.
En vista de los cambios que hemos experimentado en el consumo como resultado de la pandemia, es importante cuestionarse si un CRM puede ayudarnos a mejorar nuestras ventas, aumentar la productividad de nuestros compañeros y, en última instancia, mejorar el rendimiento de nuestros negocios. Si la respuesta es afirmativa, es el momento adecuado para plantearse la implementación de una solución de gestión de clientes que permita construir relaciones rentables a través de la identificación y satisfacción de necesidades.
Optimiza tus estrategias empresariales con las ventajas de un CRM
Identifica e interactúa con los clientes adecuados
Pone el foco en lo estratégico para la compañía prediciendo acontecimientos y comportamientos en función de los datos.
Segmenta y atrae oportunidades de venta apropiadas
Recopila y analiza información sobre los clientes potenciales, segmentándolos de acuerdo con sus características, necesidades y comportamientos de compra.
Una vez segmentados, se pueden aplicar estrategias de marketing y ventas específicas para cada grupo, aumentando así la probabilidad de atraer oportunidades de venta adecuadas. Además, el seguimiento de estas oportunidades se vuelve más eficiente y efectivo, ya que se pueden crear flujos de trabajo automatizados y personalizados.
Ayuda a mejorar la interacción con el cliente
Dispone de una perspectiva integral, por lo que todo el equipo de ventas conocerá el historial del cliente, sus patrones de compra y cualquier dato específico que ayude a proporcionarle una mejor atención.
Supervisa el progreso en todo el recorrido
Permite saber en todo momento en qué parte del proceso se encuentra un cliente, lo que ayuda a orientar las campañas y oportunidades para que tengan un mayor impacto.
Mejora la productividad del equipo
Al implantar un sistema CRM, se pueden automatizar tareas manuales y repetitivas como el seguimiento de oportunidades de venta, la creación de informes y la gestión de contactos y cuentas. Esto significa que los miembros del equipo pueden dedicar más tiempo a tareas de mayor valor, como la interacción con los clientes y la identificación de nuevas oportunidades de venta.
En conclusión, un sistema CRM permite gestionar de manera efectiva el día a día del equipo comercial, al proporcionar una plataforma única que ofrece una visión completa de todos los procesos comerciales. Además, gracias a la capacidad de segmentar adecuadamente a los clientes potenciales, se puede atraer y captar oportunidades de venta de manera eficiente, identificando cuáles son los mejores clientes y desarrollándolos a lo largo del tiempo. Esto, a su vez, conduce a un aumento en las ventas, la rentabilidad y la retención de clientes a largo plazo.
Dynamics 365 Sales, el CRM integrado que te permite comunicarte de forma efectiva y alcanzar tus metas de venta
La gestión de todas las comunicaciones con clientes y la planificación de tareas y visitas son fundamentales para lograr los objetivos individuales y empresariales definidos por la dirección.
Para ayudar en esta tarea, Dynamics 365 Sales proporciona vistas y paneles personalizados que analizan la evolución de distintos KPI’s o pipeline, permitiendo al comercial dedicar más tiempo a vender y menos a organizar tareas.
Además, gracias a la integración con la suite de soluciones Microsoft 365 y la ayuda de la IA de Viva Sales, es fácil comunicarse con clientes, contactos y compañeros para lograr ventas futuras.
Al comenzar el día, un comercial puede encontrar todas sus actividades pendientes en un único sitio, con información actualizada sobre el estado de sus oportunidades y una integración fluida para materializarlas en ofertas, pedidos y facturas.
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Gonzalo Laguens
Desarrollo de Negocio