En la nueva era de Internet, el comportamiento de consumo de los clientes ha cambiado de forma exponencial. Actualmente, la búsqueda de productos y servicios debe de ir unida a una serie de características: inmediatez, eficiencia, seguridad, múltiples formas de pago, etc. Por todo ello, muchas compañías han empezado ya a plantearse un cambio en el modelo de negocio.
Aunque es posible alcanzar el éxito con un modelo de negocio de ventas únicas, lo cierto es que el modelo de ingresos recurrentes va cogiendo cada vez más fuerza dentro del tejido empresarial español. Este modelo se basa en un ingreso predecible que se realiza en intervalos regulares y que tiene un nivel de certeza bastante alto. De esta forma, los negocios que optan por implantar este modelo mantienen una constante y consistente fuente de ingresos, lo que no significa que sea de por vida.
¿Qué ventajas tiene el modelo de negocio de ingresos recurrentes?
- Ingresos más previsibles y lineales. Con el modelo de ingresos recurrentes se puede conocer cuál será el nivel de ingresos mes a mes.
- Nuevo valor aportado al cliente.
- Flexibilidad para la venta cruzada y la venta adicional.
- Mejor posicionamiento frente a la competencia. La tecnología ha reducido, o eliminado, la barrera de entrada a este nuevo modelo, lo que ha permitido a empresas tradicionales a competir con los nuevos participantes.
- Compromiso permanente con el cliente. Esto se debe a que las empresas que utilizan este modelo optimizan continuamente sus ofertas, lo que el compromiso con el cliente se vuelve más sostenido.
- Menor rotación de clientes.
- Mayor valor empresarial. Si se pueden aprovechar los ingresos recurrentes con un menor coste de los bienes vendidos, debería mejorar el flujo de caja y contribuir a una valoración más alta en comparación con las empresas tradicionales activas en el mismo espacio.
Las 5 fases del cambio a un modelo de negocio de ingresos recurrentes
- Experimentación
En esta fase, el principal objetivo es atraer a nuevos abonados. Hay muchos aspectos del programa y la oferta que aún se están desarrollando: la propuesta de valor, la adaptación a los puntos débiles, los precios, etc.
- Exploración
En esta segunda fase aún hay poco valor sostenible para la mayoría de los clientes y la rotación es alta. El objetivo principal es reducir los costes de adquisición, por ejemplo, con portales de autoservicio o automatización robótica de procesos (RPA).
- Intermedio
Aquí se empieza a comprender mejor los puntos débiles de los clientes. La rotación disminuye, la comunicación con el cliente se hace más estructurada y se empieza a alcanzar el punto de equilibrio financiero.
- Evolución
La propuesta de valor al cliente se hace mucho más clara en esta fase. Los análisis de datos se vuelven más sofisticados, con una orientación individualizada y mejores experiencias de cliente de principio a fin. Las partes interesadas de nivel C suelen empezar a ver el potencial del modelo en esta fase y le dedican más recursos.
- Experto
En esta última fase, las empresas migran la mayoría de los elementos de su cartera a un modelo de suscripción, con el apoyo de análisis y cuadros de mando maduros, automatización, venta predictiva y recomendaciones personalizadas en masa.
¿Por qué es necesario implantar un ERP?
Cuando las empresas optan por cambiar a un modelo de ingreso recurrente, lo que buscan es pasar lo más rápido posible de la fase de experimentación a la última fase de especialización. Para ello, un ERP centrado en los servicios puede ayudarle a aunar la gestión financiera, de ventas, de proyectos, de recursos y de personal con el objetivo de impulsar el éxito operativo.
Además, para este tipo de modelos, resulta imprescindible contar con un programa que permita ajustarse a las distintas normas reglamentarias. De esta forma, un ERP adecuado ayudará a gestionar la complejidad del cumplimiento en torno a las suscripciones, las renovaciones y otras cuestiones relacionadas con las ofertas basadas en servicios.
Dynamics 365 Business Central es el último y más moderno software de gestión de Microsoft. Con este sistema, aprovechar todas las posibilidades del modelo de ingresos recurrentes será posible. Y es que la tecnología Dynamics 365 ofrece informes completos en tiempo real, análisis integrados e información impulsada por Inteligencia Artificial.
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