‘Valor/volumen’ frente a ‘precio/prestación’

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La relación entre las reformas y la nueva realidad de mercado.

La gran ecuación ha cambiado: ya no importa tanto la relación ‘precio/prestación’ como la de  ‘valor/volumen’. Los cambios de comportamiento del consumidor la conducta provocan lentos pero inexorables, profundos e irreversibles cambios sociales y económicos.

¿Nos hemos preguntado, por ejemplo, en el tráfico comercial aéreo actual qué es lo que ha cambiado? Actualmente la gente tiene que viajar más y más, y eso provoca que tenga que sacrificar determinadas comodidades en los viajes en aras de su viabilidad económica. No importa tanto la distancia entre asientos, el servicio de bebidas a bordo, el uniforme de los asistentes de vuelo, incluso la franquicia de equipajes, como la seguridad, limpieza, comodidad de la reserva, precio y duración.

Las compañías áreas que han cambiado el modelo tienen beneficios y crecen. Para ello han debido, lógicamente, cambiar su modelo de negocio y las que no lo han hecho, o no lo han hecho bien, están en peligro de extinción (no creo que sea necesario poner nombres). Esto hace también que volar a Paris, Roma y grandes ciudades con mucho volumen de tráfico cueste menos de 100 euros ida y vuelta, cuando en destinos de no volumen con la misma calidad o “performance”, el precio sea mayor.

‘Valor/volumen’ frente a ‘precio/prestación’Todo se ha relativizado al volumen. Ya no elegimos una compañía aérea porque la relación de precio para lo que ofrece sea la mejor, sino la más barata dentro de los estándares necesarios antes mencionados. A pesar de ello, las compañías de vuelos privados y aerotaxis también crecen en un mercado más elitista y diferenciado.

En todos los demás sectores, hostelería, tecnología, automoción, energía, etc. se está librando la misma batalla o cambio. En todos estos casos el fenómeno es el mismo: el aumento de población lleva a la adopción de la relación ‘valor/volumen’ como parámetro principal en vez de la relación ‘precio/prestación’. No quiere decir esto que esta última desaparezca, sino que la distribución de la demanda es cada vez más abrupta.  A un pequeño, cada vez menor, porcentaje de la gente no le importa el precio sino la prestación, y el resto, más del 95%, quiere “solo” el menor precio posible.

Las empresas y agentes económicos deben elegir y transformase. La inexorable acción de la oferta/demanda sacará rápido de este juego a quien no lo haga.

Antes había ciclos porque la demanda no saturaba periódicamente la oferta, era un fenómeno adaptativo y el ciclo oferta/demanda funcionaba de forma tradicional y analógica en cuanto a prestaciones. Ahora ya no es así, por eso cada vez la vuelta de una crisis siempre va a ser a otra forma de relación nueva a la precedente, y exige transformación de las leyes tradicionales. Esto crea nuevas oportunidades pero exige continua adaptación al nuevo entorno. No vale reestructurar costes sin cambiar los procesos y productos, ya que la nueva realidad exigirá otros diferentes.  La ayuda de expertos en gestión del cambio es muy determinante en el éxito.

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