aportar valor a un cliente

¿Cómo podemos aportar valor a un cliente?

Enrique Valero Otras soluciones Leave a Comment

Para poder aportar valor a un cliente es imprescindible conocerle, escucharle y no precisamente por este orden. Pronto comprobaremos que no todos los clientes son iguales, unos valorarán más la calidad del servicio, otros la rapidez, otros el compromiso y otros el precio. Así podríamos continuar un buen rato y no tendríamos todas las variables. 

Una vez que se conoce al cliente, se sabe lo que busca, lo que le gusta y lo que le motiva, llega el momento de buscar el camino para generarles valor. Igual que los clientes, cada compañía es distinta, lo que funciona en una puede no funcionar en otra. Incluso puede que lo que funcionó en el pasado ahora no funcione.  

Muchas definiciones de valor habremos leído, escuchado y la que más me gusta a mi es la que lo define como un conjunto de elementos que, conjugados de una manera adecuada, dan como resultado valor. Es decir, todas aquellas iniciativas, estrategias, acciones, inversiones, productos, servicios, comunicaciones y personas que proporcionan a nuestros clientes la percepción de confianza, seguridad y valor por esfuerzo 

En mi trayectoria profesional he conocido varias compañías que han sido incapaces de aportar valor a un cliente, por distintos motivos: dejadez de funciones en la cadena de mando, incompetencia, e intereses contrapuestos entre las distintas unidades de negocio. El único objetivo era salir en la foto final con el objetivo del presupuesto conseguido. No quiero que se me entienda que hacer el presupuesto no es importante, pero si no se ha puesto foco en aportar valor, por el camino se han perdido muchos clientes y esto tarde o temprano trae consecuencias negativas. 

Para conseguir la confianza, juega un papel muy importante la comunicación, por lo tanto, tendremos que prestar mucha atención a qué queremos decir y cómo lo vamos a decir para que nuestro mensaje llegue de forma adecuada. La confianza se consigue cuando somos congruentes entre lo que decimos y lo que hacemos y mantenemos este valor en el tiempo. Es algo, que como sabemos, cuesta mucho de conseguir y es muy fácil de perder.  Además, tiene que ser como un estilo de vida que emane de lo más profundo de la cultura empresarial ya que si uno de los ‘elementos conjugados’ comentado anteriormente falla, fracasaremos. 

La seguridad es aquella cualidad que hace que a nuestro cliente le evitemos problemas. Es por ello, que nuestro producto y/o servicio tiene que hacerle la vida más fácil en forma de beneficio, imagen, simplicidad, tiempo, garantías, etc. 

El valor por esfuerzo es lo que el cliente recibe en comparación a lo que le cuesta.  

Cuantos más activos pongamos en el lado de lo que el cliente recibe, más fácil será que la balanza se desequilibre a favor de una venta y menos importancia adquirirá el precio. 

Aportar valor al cliente, clave para cualquier empresa

Todas las compañías deberían poner todo su empeño y objetivo para conseguir hacer percibir al cliente que el valor que se le aporta le proporcionará mayor beneficio que un descuento en el precio final. Los productos y los servicios no hablan y son las personas y el talento de todos los empleados de la compañía los que marcarán de nuevo la diferencia. 

Un cliente satisfecho es la mejor campaña promocional que puede tener una compañía. Si lo deleitamos, él nos corresponderá hablando bien de nosotros a su entorno y nos seguirá comprando más soluciones y servicios, ¿se puede pedir algo más?. 

Para las compañías, es mucho más caro conseguir un nuevo cliente que retener a los ya existentes.  Evidentemente, la ventaja de conservar a los actuales clientes no es únicamente el ahorro. El tener una base de clientes consolidada, hace que se pueda tomar decisiones un tanto más arriesgadas para mejorar nuestro negocio, puesto que tenemos una base de clientes que nos sustentan.  

A veces, se buscan soluciones muy complejas, pero no por ser más enrevesado es mejor. Todo lo contrario. Simplificar lleva implícito hacer la vida más sencilla a nuestros clientes.   

 

Enrique Valero
Account Manager

 

 

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