Impacto económico de implantar Microsoft Dynamics 365 Sales
En un mercado cada vez más competitivo, la captación de clientes es uno de los desafíos principales de cualquier empresa. Por ello, la inversión en herramientas digitales que permiten gestionar los datos de los clientes de forma eficiente y ofrecerles justo aquello que necesitan cada año es mayor. Estas soluciones se conocen como softwares CRM (Costumer Relationship Management) y buscan integrar las ventas, el marketing y la atención al cliente.
Microsoft Dynamics 365 Sales es una solución de gestión de clientes integrada en la suite Dynamics 365. Su potencial reside en las múltiples funcionalidades que ofrece a los departamentos de ventas y marketing: automatización de tareas, gestión de proyectos y campañas, captación y seguimiento de leads, análisis de métricas comerciales y aplicación de inteligencia de negocio. Todo esto permitirá a tu negocio optimizar los recursos comerciales para conseguir un ciclo de ventas más eficiente y rentable.
A pesar de todos sus beneficios, aún hay empresas que son reticentes a realizar dicha inversión y dudan del retorno económico que esta solución puede garantizarles. Para ello, Microsoft encargó a Forrester Consulting la realización de un estudio TEI (Total Economic Impact) cuyo objetivo es examinar el potencial retorno de la inversión (ROI) que las empresas pueden obtener con su implantación.
De esta forma, Forrester entrevistó a nueve responsables de la toma de decisiones pertenecientes a seis empresas diferentes. Antes de la implantación de Dynamics 365 Sales, todos los procesos de su negocio se realizaban de forma manual a través de hojas de cálculo y correo electrónico, lo que provocaba una pérdida de tiempo excesiva y una visión imprecisa de las necesidades de los clientes.
¿A qué retos se enfrentan los departamentos comerciales hoy en día?
Los entrevistados señalaron que las herramientas con las que trabajaban antes de la implantación de Dynamics 365 Sales no satisfacían las necesidades actuales. Algunas de estas necesidades son:
- Excesivo trabajo manual. Esto obstaculiza la eficacia de las actividades relacionadas con las ventas y resta tiempo que se puede dedicar a esfuerzos mayores como elaborar estrategias de marketing.
- Carencia de una visión holística de los clientes potenciales y de las posibles soluciones. Esto impide a los vendedores identificar, ampliar y cerrar oportunidades de venta ya que los datos se almacenan en distintas herramientas y los informes requieren mucho esfuerzo.
- Falta de transparencia. Muchas empresas no cuentan con una única fuente de datos de información sobre la cartera de pedidos y el rendimiento de las ventas, sino que los datos se encuentran en distintas hojas de cálculo. Esto dificulta enormemente el acceso generalizado de los trabajadores a esos datos, lo que impide una gestión y previsión eficiente de las oportunidades o maximizar el rendimiento de las ventas.
- Dificultad para colaborar y compartir información o conocimientos entre los responsables de las ventas. La colaboración entre personas de distintos departamentos es clave para que una oportunidad avance. Con las herramientas tradicionales, esta colaboración se vuelve más dificultosa y menos eficaz.
Principales beneficios de implantar Dynamics 365 Sales
Beneficios económicos
- Beneficio operativo incremental por el aumento de las ventas, valorado en 51 millones de dólares. Con Dynamics 365 Sales, los vendedores trabajan de forma más eficiente. El tiempo ahorrado puede ser dedicado a un mayor número de oportunidades cada año, por lo que mejora su tasa de cierre. Además, con los informes generados de forma automática, los comerciales pueden priorizar mejor sus horas de trabajo.
- Mejora de la productividad de los vendedores, valorada en 13,3 millones de dólares. Esta solución permite a los vendedores acortar el tiempo que necesitan para cerrar cada oportunidad ya que los materiales están más accesibles y la creación de propuestas es más ágil.
- Aumento de la productividad de los directores de ventas, valorado en 4,7 millones de dólares. Dynamics 365 Sales sustituye el trabajo manual con las hojas de cálculo por procesos e informes automatizados y una única fuente de cuadros de mando visuales. Esto reduce exponencialmente las horas que los comerciales dedican a recopilar, analizar e informar sobre los datos de ventas.
- Aumento de la productividad de las operaciones de ventas, valorado 1,3 millones de dólares. Esta herramienta permite al personal de operaciones de venta colaborar con los vendedores en las oportunidades y gestionar los procesos de forma más eficiente.
- Aceleración de la productividad y reducción de los costes de incorporación de nuevos empleados, valorados en 619.000 dólares. La amplia información y los flujos de trabajo de Dynamics 365 Sales permite a los nuevos empleados del departamento de ventas alcanzar la productividad de forma más rápida, ahorrando tiempo a sus jefes.
Beneficios no cuantificados
- Mayor apoyo a iniciativas estratégicas corporativas
- Mayor conocimiento del negocio y mejora de la toma de decisiones
- Mejora el rendimiento y mayor transparencia
- Liberación del tiempo para actividades de mayor valor
- Identificación de nuevas oportunidades de venta en cuentas de clientes existentes
- Facilidad de uso, ahorro de tiempo y otras ventajas para los usuarios finales y el personal de TI
- Mejor previsión para otras áreas de la empresa a partir de un pipeline de ventas definitivo
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