El futuro de las ventas en 2025
El comportamiento de compra del cliente ha cambiado exponencialmente en los últimos años. A la necesidad de los consumidores de relacionarse con los proveedores a través de múltiples canales, se añaden los cambios producidos por la irrupción de la COVID-19. Y es que tanto las situaciones inesperadas como fue la pandemia mundial como la cada vez más incipiente demanda por parte de los compradores de estar conectados de forma digital a sus vendedores, son dos aspectos clave que han provocado una transformación en las ventas.
De hecho, según el estudio de Gartner, se prevé que para 2025, el 80% de las interacciones comerciales B2B entre proveedores y compradores se produzcan a través de canales digitales. Asimismo, también se espera que el 60% de las organizaciones de ventas B2B pasen de la venta basada en la experiencia y la intuición a la venta basada en datos, cambiando así su práctica operativa.
En este sentido, debemos de tener claro que en los próximos años, el número de interacciones digitales se disparará y que los directores de ventas se enfrentan a tres tendencias que no deben de ignorar:
- Los clientes B2B – sobre todo los Millenials – son mucho más escépticos con el valor percibido de los vendedores y prefieren que no haya interacción con el representante de ventas.
- Los clientes aprecian cada vez más las experiencias de compra enriquecedoras.
- Un aumento de las compras digitales significa un aumento de datos y más detallados, pero aún son pocas las organizaciones que cuentan con los medios para capturar, organizar y consultar esos datos de forma sistemática. Poder hacerlo supone una ventaja competitiva importante.
¿Cómo serán las ventas del futuro?
Existen dos aspectos principales que están transformando las ventas. Por un lado, las empresas deben de cambiar la orientación actualmente centrada en los vendedores a otra centrada en el comprador. Por otra parte, los procesos de venta pasarán de ser analógicos a ser hiperautomatizados y centrados en lo digital. Las tres características de las ventas del futuro son:
- Hiperautomatización. Se implantarán conjuntos complementarios de herramientas que automatizarán y aumentarán los procesos empresariales.
- Escalabilidad digital. A través de nuevas habilidades y herramientas, los vendedores se convertirán en vendedores digitales y transformarán sus prácticas de captación de ventas.
- Inteligencia artificial. Se pasará de una toma de decisiones analógica a una automatizada, basada en algoritmos. Esto ayudará a alinear el proceso de ventas, los canales y las capacidades del vendedor.
¿Qué deben de hacer los directores de venta o CSOs?
Estar listos para captar a los clientes en todas partes
Las organizaciones deben de adaptarse para atender a los clientes allí donde estos estén. Por ello, contar con una estrategia de comercio digital B2B es clave. En este sentido, es necesario un sitio web posicionado como un canal de ventas de autoservicio completo, integrado y complementario de otros canales.
Y es que, el 33% de todos los compradores desean una experiencia de compras sin vendedores.
Posición de ventas para facilitar las decisiones de compra
Aunque las interacciones cara a cara entre clientes y proveedores disminuyen a un ritmo vertiginoso, es necesario que estos últimos sigan encontrando formas de influir en las decisiones de compra de los primeros. Por ello, según Gartner, resulta fundamental aumentar la confianza del comprador en su decisión de compra. Así, los vendedores deben de posicionarse como “creadores de sentido” y ayudar a los clientes a dar sentido a todo lo que aprenden. Esto es posible con el software de gestión de clientes – también conocido como CRM – de Microsoft: Dynamics 365 Sales. Esta solución te ayudará a captar y fidelizar clientes al mismo tiempo que aumentarás tus ventas.
Aumentar las competencias digitales en la organización de ventas
Hay dos claves principales. Por una parte, resulta imprescindible incluir tácticas de planificación y preparación de llamadas de preventa y prácticas de reunión para garantizar un diálogo productivo con los clientes. Por otra parte, es necesario capacitar al vendedor virtual con habilidades de ventas, impartición de formaciones a los vendedores y equipar a estos para vender eficazmente en un entorno remoto.
Construir una hoja de ruta tecnológica de ventas para el futuro
La Inteligencia Artificial es una funcionalidad cada vez más necesaria para conseguir el éxito. Con ella, los responsables de ventas pueden mejorar los procesos exponencialmente, Por ejemplo, sustituir las conjeturas que puedan tener los vendedores sobre qué hacer en un acuerdo B2B complejo por soluciones de IA que puedan detectar de forma fiable las señales y acciones del comprador. Otras tecnologías digitales en las que invertir son los hardware de audio y de video de alta calidad y plataformas de reuniones remotas como Microsoft Teams.
Gartner prevé que en 2025 no habrá separación entre proceso de ventas, aplicaciones, datos y análisis. En su lugar habrá un único concepto: IA para ventas.
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