Cómo de fiable es tu previsión de ventas
Los pronósticos de ventas se equivocan más de la mitad de las veces, según CSO Insights. ¡Eso es claramente mucho peor que las predicciones meteorológicas de 10 días! Lamentablemente, para muchas empresas la predicción de ventas no es más que una mezcla de suposiciones, conjeturas, corazonadas y alguna que otra hoja de cálculo.
En este sentido, el proceso de predicción tiende al sesgo y al error y, por lo general, no es lo suficientemente consistente como para tener en cuenta todos los factores que podrían afectar a las ventas. Como resultado, las previsiones de ventas con demasiada frecuencia no dan en el blanco.
Esto no sólo dificulta la planificación, la elaboración de presupuestos y la alineación de las organizaciones, sino que también erosionan el rendimiento de las ventas y la confianza de los inversores. Para evitar estos problemas, cada vez más, las empresas recurren a la automatización y la inteligencia artificial (IA) para aumentar la precisión de sus pronósticos.
Obstáculos para la precisión de las previsiones
Si bien el optimismo es un gran motivador, también se ha convertido en la pesadilla de la predicción. ¿Por qué? Porque el optimismo nos lleva a visualizar números exagerados y difícilmente alcanzables.
En el otro extremo del espectro, encontramos los pronósticos demasiado conservadores que, al contrario del ejemplo anterior, estos son fácilmente superables.
Luego existe otro temor. Cuando los comerciales no tienen suficientes ofertas de calidad, gestionan ofertas de baja calidad en sus previsiones para evitar la inquisición de sus jefes. Mientras tanto, los directores de ventas, sobrecargados y con poco apoyo, no pueden controlar y supervisar los compromisos que sus comerciales están adquiriendo.
Además de la naturaleza humana, hay muchas otras barreras estructurales que obstaculizan la exactitud de las previsiones. Por ejemplo, la información es incompleta, los pronósticos tienden a mirar hacia atrás y hay una falta de herramientas intuitivas.
Previsión de las mejores prácticas
Jigisha Deb, senior Sr. product Marketing Manager en Microsoft Dynamics 365) nos cuenta en un artículo del blog de Microsoft del que nos hacemos eco, algunas de las mejores prácticas a tener en cuenta para evaluar los procesos de previsión de las empresas:
- Racionalizar y automatizar: Un proceso integrado conduce a previsiones más precisas, asegurando que los datos fluyan de un lugar a otro. Copiar y pegar manualmente la información entre herramientas no sólo requiere tiempo, sino que también facilita cometer errores.
- Anticipar los ajustes: Las influencias del mercado, los negocios y la competencia están siempre evolucionando, por lo que los directores de ventas necesitan visibilidad en tiempo real, así como la posibilidad de ajustar rápidamente las previsiones a las tendencias del momento.
- Comprueba la realidad: La intuición siempre ha jugado importante un papel, pero, como hemos comentado al inicio de este artículo, conduce a errores en la previsión de ventas. La incorporación de la inteligencia artificial para aumentar las previsiones generadas por los comerciales garantiza una predicción más objetiva y fiable.
- Aumento de datos: Las organizaciones deberían incorporar información sobre el viaje real de un cliente. Esto es, correos electrónicos, llamadas, reuniones y contenido descargado. Con ello se puede predecir mejor la probabilidad de compra y se puede centrar la energía del comercial en las mejores ofertas.
Al igual que ocurre con la previsión del tiempo, no es posible predecir constantemente las ventas con exactitud. Sin embargo, y como hemos visto, hay espacio para mejorar.
Predicción en Dynamics 365 for Sales
Las nuevas funcionalidades de predicción de Dynamics 365 for Sales y Sales Insights pueden ayudar a muchas empresas. ¿Cómo?
- Pronóstico predictivo: Las organizaciones pueden usar la IA incorporada para predecir objetivamente los ingresos y complementar los pronósticos de ventas enviados por los comerciales. Las previsiones generadas por la IA no sólo tienen en cuenta las señales y los datos de las ventas en curso, sino que también tienen en cuenta el rendimiento histórico para reflejar la realidad del viaje del cliente.
- Inteligencia en línea: Los directores de ventas pueden rastrear los cambios gracias a la visualización del flujo de operaciones. Esto proporciona un enfoque intuitivo para identificar cómo ha cambiado la situación y qué ha contribuido al aumento o a la disminución del compromiso de previsión.
- Previsión estándar: Los equipos de ventas pueden racionalizar y automatizar el proceso de previsión, que a menudo lleva mucho tiempo. Las organizaciones pueden crear y gestionar de forma nativa previsiones de ventas ascendentes, incluyendo la personalización de los modelos de previsión y el ajuste de la previsión.
Las últimas funcionalidades de previsiones en Dynamics 365 for Sales pueden transformar el pronóstico de ventas de tu organización. ¿Hablamos?
Fuente: Microsoft