Transformación digital de las ventas: cómo interactuar con los clientes

Transformación digital de las ventas: cómo interactuar con los clientes

Aitana Soluciones ERP y CRM CRM 0 Comments

La interacción con los clientes consiste en algo más que en puntos de contacto: se trata de todo lo que ocurre entre los encuentros personales y digitales. La interacción con los clientes requiere de un compromiso de toda la organización. Con ello se pretende crear conexiones significativas, establecer relaciones y nutrir estas relaciones para inspirar confianza y mantener la prioridad de su marca.

La interacción con los clientes es el motor de todos los procesos y decisiones, y constituye la clave para impulsar las ventas”

 

De hecho, los participantes de una encuesta realizada por Microsoft en mayo de 2016 a líderes de ventas de múltiples sectores situaron la interacción con los clientes como la primera fuerza motora de las ventas frente a otros como la automatización y la productividad.

Teniendo en cuenta este cambio paradigmático, las organizaciones de ventas de alto rendimiento están dando prioridad a la transformación digital para lograr un mayor crecimiento de sus ingresos. Entienden el papel fundamental que desempeña la tecnología en la interacción con los clientes y buscan tecnologías que les sigan ayudando a desarrollar sus capacidades de interacción con los clientes.

Estas organizaciones, no solo usan la tecnología para crear relaciones, sino también como un añadido clave que complementa el lado humano de la interacción con los clientes. Así, los innovadores equipos de ventas usan la tecnología para fomentar relaciones sólidas y potenciar una auténtica interacción con sus clientes.

Gracias al análisis de datos y a los conocimientos prescriptivos, conocen las tendencias de los clientes y ayudan a crear experiencias a medida.

El viaje hacia la transformación digital

La mayoría de organizaciones de ventas está adoptando un cierto nivel de tecnología para impulsar la interacción con los clientes. ¿En qué punto del viaje hacia la transformación digital se encuentra tu empresa?

1. Escépticos

Las organizaciones que aún no han iniciado su viaje están adoptando herramientas tecnológicas que, aunque pueden parecer rudimentarias, tienen un valor incalculable para sus equipos de ventas. Nos referimos, por ejemplo, a los teléfonos móviles. Sin embargo, en esta fase de la transformación, los responsables de ventas dudan si aumentar su adopción de tecnología. Con frecuencia, su duda radica en la creencia de que la tecnología no puede mejorar significativamente los tradicionales puntos de contacto con los clientes, como las interacciones cara a cara.

2. Seguidores

A medida que las organizaciones avanzan en su viaje hacia la transformación digital, buscan tecnologías que permitan interacciones más profundas. Empiezan a ver los beneficios de ir más allá de las herramientas iniciales y adoptar tecnologías como las herramientas de administración de relaciones con el cliente (CRM) per, dudan si deben adoptar más tecnologías, a menudo debido a su frustración.

3. Luchadores

Las organizaciones que llegan hasta este punto de su viaje tienen el compromiso de desarrollar sus capacidades de interacción con los clientes. Aquí es donde las organizaciones empiezan a ver un cambio cultural en el modo en que ven y abordan la tecnología.

Los responsables de ventas dan facultades a sus equipos escuchando lo que necesitan e invirtiendo en tecnologías inteligentes que automaticen tareas de productividad clave y racionalicen la colaboración, todo ello con el objetivo de vender más.

4. Impulsores

Están siempre experimentando con tecnologías avanzadas y buscan cualquier oportunidad para interaccionar con los clientes y obtener una ventaja competitiva. Aunque la tecnología les falle, seguirán invirtiendo y experimentando.

Lo que diferencia a los impulsores es su adopción de marcos y herramientas de análisis avanzados para poder proporcionar esos conocimientos exhaustivos y prescriptivos que sabemos que permiten a los equipos de ventas ofrecer de manera más eficaz experiencias a medida de sus clientes.

Transformación digital de las ventas: cómo interactuar con los clientes

Transformación digital y aumento de los ingresos

Puede haber una correlación directa entre la transformación digital y el aumento de los ingresos. De hecho, las organizaciones que son reacias a avanzar en su viaje hacia la transformación digital están perdiendo la oportunidad de ver crecer sus ingresos.

Debes de saber que la transformación digital de tu empresa es un viaje imperecedero. Se trata de un proceso continuado que debe formar parte de la cultura de tu compañía y que requiere de compromiso e iniciación de los responsables de ventas.

Por último, debes de recordar que tienes la capacidad de influir en el cambio. Cuando tus representantes tengan herramientas que les ayuden a interaccionar de forma más eficaz con los clientes o a impulsar las ventas, los beneficios de la transformación digital quedarán claros: para ellos, para ti y para toda la organización.

Fuente: Microsoft

 

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