5 tendencias que transformarán la compra B2B y el comercio electrónico
Muchas de las razones que han impulsado el cambio en el comercio B2C ahora también están acelerando la transformación en el espacio B2B. Los compradores reclaman una experiencia de compra online, fácil y cómoda, una exigencia que se ha reactivado con la pandemia y con el cambio de paradigma de los millennials.
Los últimos datos nos dicen que el comercio electrónico omnicanal y centrado en el usuario va a crecer en todos los espacios, incluido el B2B. En este artículo, queremos resumir las tendencias que van a marcar los próximos años en el sector e-commerce. ¡Toma nota!
1. La compra B2B se está moviendo online
Al examinar cómo la pandemia ha acelerado el comercio electrónico, está claro que esta rápida transformación ha afectado a todas las industrias, todos los sectores y todos los tipos de negocios. Las compras online alcanzaron nuevos récords antes de la pandemia y aumentaron más del 209 % solo en abril de 2020, según ACI.
En el ámbito B2B, cada vez son más las empresas que compran online. Según McKinsey & Company, solo el 20% de los compradores B2B dicen que esperan volver a las ventas en persona. Y este cambio no es solo para pequeñas compras. Los consumidores B2B también están haciendo grandes compras online. La misma investigación determinó que el 70% de los tomadores de decisiones B2B están dispuestos a realizar compras a distancia o de autoservicio superiores a 50.000 dólares, y el 27% gastaría más de 500.000 dólares.
2. La agilidad de la cadena de suministro es una necesidad
La pandemia ha puesto en evidencia cuán crítica era la agilidad de la cadena de suministro. Además de la escasez de papel higiénico en los primeros días, otras cadenas de suministro, como los médicos, los chips de silicona, los electrodomésticos e, incluso, las bicicletas, se colapsaron. Un año después, las cadenas de suministro aún no se han recuperado por completo.
Según un estudio de Forrester Consulting, la agilidad de la cadena de suministro es una de las tres áreas principales en las que se centran los minoristas y las empresas de bienes de consumo como parte de una estrategia de comercio digital exitosa. Estas empresas están abordando el problema aumentando la visibilidad a lo largo del recorrido de sus productos y adoptando tecnologías como el aprendizaje automático y la IA para impulsar la automatización.
Y es que, las compañías deben poder conectar la tecnología de la cadena de suministro con sus sistemas de comercio digital. El objetivo es obtener una visibilidad del inventario en tiempo real y aprovechar la IA para optimizar el cumplimiento y garantizar la disponibilidad del inventario en el momento y lugar adecuados.
3. La experiencia del usuario está en primer lugar
En los últimos años, los consumidores esperan ciertas comodidades cuando compran online. Desde pagar a través de una aplicación de teléfono hasta enviar dinero al instante sin cargo. Cuando compran en línea, los consumidores B2C esperan escaparates digitales fáciles de usar, productos personalizables, seguimiento de paquetes y opciones de pago simplificadas. Lo mismo ocurre con el B2B.
A medida que los millennials adquieren más experiencia en los negocios, se preguntan por qué el B2B debería ser diferente. En 2017, Forrester ya señaló que este grupo de la sociedad se había apoderado del poder de compra B2B, con el 73% de ellos involucrados en las decisiones de compra Business to Business.
Crear una experiencia de cliente perfecta es imprescindible para todas las empresas y el comercio electrónico entre empresas no es una excepción.
4. La personalización requiere integración
La personalización es una tendencia creciente en el comercio minorista B2C, que también se está abriendo camino en el espacio de comercio B2B. Cabe recordar, que los compradores B2B son exigentes. Son los millennials expertos en tecnología y los compradores de todas las edades que están acostumbrados a ver recomendaciones personalizadas, historial de compras para reordenar más fácilmente, opciones de chat para servicio al cliente instantáneo y mucho más.
Aunque el comercio electrónico está en auge, se espera que las compras en persona para los clientes B2C y B2B se recuperen. Antes de la pandemia, el Instituto de Investigación de Capgemini descubrió que el 59% de los consumidores de todo el mundo tenían altos niveles de interacción con las tiendas físicas. A medida que las cosas vuelven a la normalidad, un número menor, el 39%, espera un alto nivel de interacción con las tiendas físicas. Los minoristas B2B deben ofrecer experiencias omnicanal que vinculen las interacciones online y offline.
5. La seguridad, la privacidad y la prevención del fraude son fundamentales
En el estudio de Forrester, la seguridad y la privacidad se destacaron como el tercer componente crítico para el comercio digital exitoso. Además de proteger los datos de los clientes, las empresas deben protegerse contra el fraude y las infracciones de seguridad. Según Retail TouchPoints, las pérdidas por fraude online alcanzaron los 40 mil millones de dólares en todo el mundo en 2018. El estudio también mostró que el 52% de los responsables de la toma de decisiones minoristas y de CPG consideran el nivel cada vez mayor de sofisticación de las amenazas o ataques en línea como un importante desafío de seguridad para el comercio digital.
Por tanto, las organizaciones requieren herramientas y soluciones capaces de disminuir el fraude y el abuso, reducir los gastos operativos y aumentar las tasas de aceptación, mientras protegen las cuentas de sus usuarios.
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