En el ámbito de los negocios, la era post-COVID ha traído consigo dos grandes enseñanzas: que los modelos digitales han venido para quedarse, y que estos pueden complementar las tradicionales prácticas “prepandemia” basadas en la presencialidad. El resultado serán modelos de negocio escalables, flexibles y fácilmente adaptables a los cambios del entorno.
Estas enseñanzas se traducen en la proliferación de modelos híbridos, que conjugan los beneficios del acercamiento presencial entre las personas para hacer negocios y las ventajas que ofrecen las tecnologías actuales. Nos encontramos de lleno en una época sin precedentes en lo que a recopilación y análisis de datos se refiere.
Y lo cierto es que las empresas nunca han tenido antes la opción de recabar tantos datos sobre su público objetivo, lo cual facilita la prospección y el direccionamiento de los esfuerzos comerciales. Asimismo, las relaciones con los clientes se han trasladado al mundo virtual, con enormes posibilidades comunicativas y de compartición de información.
Dada la clara convergencia hacia modelos de venta no presenciales, el foco se debe poner en mejorar la venta digital. Con estos sencillos tips sobre cómo optimizar la venta online, las empresas encontrarán la fuente de inspiración necesaria para redimensionar sus modelos de negocio y adaptarlos a las nuevas tendencias del mercado.
Consejos para mejorar la venta digital
1. La estrategia Dream 100
Esta estrategia comercial consiste en dirigir el grueso de la fuerza comercial a la atención de un selecto grupo de clientes (un hipotético «top 100»), que son aquellos que más probabilidades tendrán de hacer crecer el negocio.
Esta idea no pretende abandonar a los demás clientes, sino priorizar a los que mayor potencial tienen. ¿Y cómo se puede hacer esta segmentación? Pues precisamente gracias al análisis de sus datos.
2. Educar al cliente (en vez de «solo venderle algo»)
No cabe duda de que las relaciones comerciales implican una necesaria comunicación bidireccional entre empresas y clientes. El error suele venir cuando esta comunicación se centra en hablar sobre los beneficios del producto, sin que el cliente entienda qué es lo que realmente el producto puede hacer por él.
La idea es reorientar la conversación comercial para educar al cliente, es decir, mostrarle en qué medida se beneficiará de adquirir el producto o servicio que se le ofrece.
3. La venta relacional
El ciclo de vida de un lead puede llegar a un punto muerto si éste pierde el interés y rechaza continuar con la conversación comercial. La falta de empatía del vendedor tiene gran parte de culpa en este fenómeno.
El remedio a este problema suele estar en el social selling, la forma de utilizar las redes sociales para humanizar la marca y establecer relaciones confiables con los clientes.
4. Dar con la persona adecuada
Las mencionadas herramientas digitales permiten a la empresa conocer mejor a sus clientes objetivo, pero la conversación comercial no será fructífera si no se ha dado con el buyer persona, el profesional en cuyas manos está el tomar o no la decisión de la compra.
Parte de la prospección que se lleva a cabo mediante las herramientas de venta social digital es averiguar a quién hay que dirigirse para presentar el producto e iniciar las conversaciones.
5. Atención al ciclo de vida de cada cliente
Todos los clientes tienen un itinerario: desde que aún no han salido del anonimato (público objetivo) hasta que se convierten en clientes leales. Entre medias, hay todo un proceso, una lógica evolución de su nivel de compromiso.
El éxito de la venta digital pasa por adecuar la conversación a la evolución del cliente en cada momento de su ciclo de vida.
Cómo debe ser un CRM moderno
¿Cómo las herramientas digitales pueden ayudar a mejorar las ventas online? El CRM es un tipo de aplicación informática que permite a las empresas recabar los datos de sus clientes y compartirlos entre todo el personal involucrado en el proceso de venta.
Para que un CRM sea realmente eficaz en el cumplimiento de su misión, debe ser:
- Personalizable, para adaptarse a las necesidades y los requisitos de cada tipo de negocio y empresa.
- Completo, para que la información de los clientes esté disponible en tiempo real.
- Accesible, para que cualquier persona que necesite consultar o editar datos lo pueda hacer en cualquier momento y lugar, y desde cualquier dispositivo.
En plena era de los datos, no se puede poner en duda el valor de los repositorios comunes de información sobre los clientes. Las ideas sobre cómo mejorar la venta online solo tienen sentido si van acompañadas de un software CRM que permita a las empresas seguir el ciclo de vida de sus leads, recoger toda la información posible y conectar a todos los departamentos implicados. Desde Aitana recomendamos el uso de Dynamics 365 Sales, puesto que consideramos que es la mejor herramienta para acompañar esta venta digital.
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