No hace tanto tiempo, los clientes potenciales consideraban a los comerciales como la principal fuente de información sobre productos y servicios. Debido al aumento de la inteligencia artificial (IA) y otras tecnologías, esto ha cambiado.
Ahora los clientes potenciales se informan sin necesidad de terceras personas e incluso antes de comprometerse con un vendedor. De hecho, cuando hablan con un comercial ya se han formado una impresión sobre lo que quieren y necesitan. ¿Cómo pueden, entonces, tus comerciales asegurar a que la experiencia de usuario sea positiva? ¿Cómo puedes ayudar a tu equipo a navegar en el nuevo mundo de las ventas?
Utilizar la tecnología para construir relaciones rentables es el factor clave y diferencial para conseguir mejores resultados. En este sentido, una solución adecuada de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) puede ayudar a agilizar las etapas clave del proceso de ventas:
- Encontrar las oportunidades adecuadas
- Utilizar los conocimientos para conseguir clientes potenciales
- Cerrar acuerdos cuando los clientes están listos para comprar
- Aprovechar la tecnología para vender a gran escala.
Vamos a explicarlos uno a uno para que puedas ponerlos en marcha sin ningún problema. ¡Comencemos!
1. Identificar las pistas correctas
Generar clientes potenciales es fácil, pero identificar cuáles están realmente cualificados… esto ya es un poco más difícil.
Teniendo en cuenta que un 20% de los profesionales cambian de puesto cada año, que los presupuestos pueden ser recortados o aumentados, y que dos compañías pueden tener personas diferentes para funciones idénticas, es complicado saber quién es el verdadero responsable de la toma de decisiones. Los comerciales necesitan utilizar la tecnología para obtener referencias, revisar todos los datos y encontrar las mejores oportunidades.
2. Conocer al cliente
Tener un conocimiento profundo del producto es un buen comienzo, pero cerrar acuerdos depende en última instancia de lo bien que tus vendedores conozcan al cliente, su negocio y los retos a los que se enfrentan.
Debes de tener en cuenta que cada interacción que tus comerciales tengan con un cliente supondrá un paso adelante en el fortalecimiento de vuestra relación. Con el tiempo, una relación cercana con el cliente puede generar grandes posibilidades: ¿sabías que los clientes fieles gastan un 67% más que los nuevos?
En definitiva, los vendedores que entienden lo que está sucediendo en la mente del cliente pueden proporcionar el valor que los clientes de hoy requieren.
3. Convertir oportunidades en ventas
Incluso cuando se identifica a la persona que toma la decisión correcta y se establece la relación, el viaje aún no ha terminado. Y es que, una oportunidad de negocio inesperada puede robar la atención del cliente o un cambio de presupuesto puede retrasar la decisión de compra. Por tanto, obtener contrato firmado tiene mucho que ver con el tiempo. ¿Cómo saben sus vendedores cuándo es el momento adecuado?
Puedes ayudar a tus vendedores a conocer la tasa de crecimiento de una empresa, los eventos noticiosos y las tendencias de la industria con el objetivo de que comprendan todos los factores que podrían influir en el cronograma de la decisión.
4. Vender a escala
Los procesos que funcionan bien para equipos pequeños pueden convertirse en barreras a medida que las ventas aumentan. Supongamos que eres director comercial y te das cuenta de que las ventas de tu empresa no sólo están creciendo rápidamente, sino que también trabajas a distancia o en el extranjero, en diferentes zonas horarias y entornos empresariales.
¿Cómo puedes ayudar a tu equipo a calificar clientes potenciales, establecer una relación con los clientes potenciales y cerrar acuerdos, al mismo tiempo que realizas un seguimiento del rendimiento de las ventas?
Un CRM puede automatizar el proceso de recopilación y conversión de todos sus datos de ventas en acciones estratégicas.
Si tu equipo de ventas supiera cuándo un cliente potencial interactuó con uno de sus correos electrónicos, podrían cronometrar su próximo movimiento. Si fuese fácil identificar qué clientes son más propensos a comprar, los comerciales podrían priorizar rápidamente múltiples oportunidades.
Si pudieras asegurarte de que cada interacción que tus vendedores hacen es personalizada y relevante para un cliente individual, podrían llegar a más clientes. Y si pudieras disponer de informes en tiempo real y fáciles de entender sobre KPI’s clave, podrías tomar decisiones de gestión más inteligentes. Estas son algunas de las formas en que las tecnologías pueden ayudarle a lograr un crecimiento sostenible y escalable entre los equipos de ventas sin comprometer las relaciones con tus clientes.
Y es que, cuando las reglas cambian, los vendedores exitosos se adaptan. Microsoft Dynamics 365 para Ventas ayuda a los comerciales a utilizar técnicas de venta para atraer a los clientes potenciales, de modo que si están listos para comprar, ahí están tus comerciales para solucionar su necesidad.