Las comisiones comerciales por ventas forman parte del vocabulario diario en casi todas las empresas. A modo de curiosidad, señalaremos que su origen data de los tiempos del imperio romano. Posteriormente, se normalizó su definición en el Código de Comercio de 1885 en el seno de una transacción mercantil, donde una figura actúa en calidad de intermediaria en el negocio entre dos partes.
Más allá de anécdotas históricas, lo cierto es que no se concibe un trabajo comercial sin comisiones para vendedores. Además, a medida que el tamaño de la empresa crece, resulta más complicado llevar las cuentas. Por consiguiente, se hace más necesario contar con una solución que calcule, asigne y liquide comisiones.
¿Qué son las comisiones comerciales y por qué son tan importantes?
Podemos aproximarnos a la definición de las comisiones comerciales como un tipo de contraprestación dineraria, que recae en los agentes de ventas como recompensa al cierre de una operación mercantil.
Actualmente, quizá nadie se pueda plantear un trabajo comercial sin que haya comisiones por ventas de por medio. Estas compensaciones están destinadas a incentivar al vendedor en su tarea de comercializar los productos de la empresa para la que presta sus servicios.
En la mayoría de los casos, los agentes comerciales forman parte de la plantilla de la empresa. Por tanto, su trabajo se remunera mediante una combinación de retribución fija y variable. El salario variable es el que comprende las comisiones por operación cerrada, y complementan el sueldo fijo anual. En otros casos, el sueldo del agente se compone únicamente de las comisiones de ventas, siendo este el escenario habitual de los comerciales freelance.
Pero, en un sentido más amplio de la palabra, la comisión comercial no es un elemento reservado a estos agentes. Se trata de una recompensa destinada a premiar el esfuerzo de la plantilla ante la consecución de los objetivos globales marcados. De esta forma, se asume que los agentes tienen a todo un equipo humano detrás y, por lo tanto, el éxito de la venta se debe al buen hacer de todos los involucrados, que han de ser partícipes también de la recompensa.
Tipos de comisiones comerciales
Muchas organizaciones establecen un plan de comisiones que supedita su cobro a la consecución de una serie de objetivos, o que dan derecho al cobro de la comisión por cada venta realizada.
Atendiendo a esta forma de entenderlas, se pueden establecer dos tipos de comisiones comerciales: las comisiones por venta directa y las comisiones por objetivos.
- Las comisiones por venta directa son retribuciones devengadas en el mismo momento del cierre de una transacción. Esto es, solo por el hecho de haberse cerrado la venta, el empleado tiene derecho a percibir un porcentaje del precio de venta o del margen de beneficio como recompensa.
- El cobro de las comisiones por objetivos, en cambio, está condicionado a la consecución de unas metas definidas en el plan para cada comercial. Es una configuración muy extendida entre las empresas, en las que tanto los agentes comerciales como los demás empleados implicados devengarán el derecho a cobrar las comisiones si al finalizar el periodo han obtenido los resultados esperados.
¿Cómo se reparten y se liquidan las comisiones?
Cada empresa define, en su política de comisiones, la modalidad que estima más conveniente para incentivar a sus empleados. Pero, como ya hemos mencionado, el escenario mixto es el que se encuentra con más frecuencia en la mayoría de las organizaciones.
En estas disposiciones también se tienen que definir el momento de cobro de las comisiones, siendo la liquidación mensual la más común. El empleado que ha devengado comisiones por ventas durante un mes las cobrará en la nómina del mes siguiente. Aunque también es muy común definir comisiones trimestrales, semestrales o anuales.
Además, la liquidación de las comisiones puede estar supeditada al cobro de la factura que ha generado la comisión. De esta forma, el comercial únicamente cobrará la comisión cuando la empresa haya cobrado la factura.
En el caso de los comerciales externos a la empresa, la liquidación de las comisiones se podrá realizar mediante facturas o abonos de compra.
Por lo tanto, la dirección comercial de la empresa deberá llevar la cuenta de las comisiones que se le deben a cada empleado o departamento, acumulándose estas en el timing definido y contrastándose con los informes de ventas para determinar si procede o no su cobro.
Gracias a las capacidades de iDynamics Commissions la empresa podrá automatizar las tareas relacionadas con el cálculo, reparto y liquidación de las comisiones por ventas. Se encontrará, así, la mejor respuesta al reto que se plantea y se optimizará el trabajo de la Dirección Comercial.
Es una solución que se integra con Business Central, y que permite calcular, asignar y liquidar directamente las comisiones comerciales sin necesidad de apoyarse en otras herramientas complementarias.
Además, iDynamics Commissions proporciona una herramienta de generación de informes de comisiones, para que todos los empleados reciban por email un reporte desglosado de sus comisiones devengadas y cobradas. La idea es que el comercial conozca el estado de sus comisiones/objetivos sin necesidad de disponer de acceso a Business Central. Además, cabe destacar que estos informes se enviarán de forma individualizada, de tal manera que cada vendedor recibirá su información y no podrá acceder ni visualizar la del resto de vendedores.
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