Como explica Anantha Ramachandran en un artículo publicado en la web de Microsoft, “los datos y la información están inundando nuestro planeta”. Sin embargo, todavía son muy pocos los profesionales del Marketing que utilizan actualmente los datos para mejorar el rendimiento de, por ejemplo, una campaña.
Seguro que muchos de vosotros pensáis que estáis haciendo un trabajo fabuloso en Marketing sin necesidad de contar con herramientas de automatización y que estáis modernizando vuestro departamento. Bien, puede que sea verdad, pero os recomendamos no perderos las claves que nos da Ramachandran para lograr un mejor retorno de la inversión y alcanzar el éxito.
Principio de Pareto
Sin duda has oído hablar del Principio de Pareto, también conocido como la regla 80/20. Eso significa que 80% de las ganancias provienen del 20% de los clientes. Por supuesto, podríamos optar por perseguir a todos los clientes que tenemos para averiguar qué 20 por ciento son valiosos y nos interesan. La otra opción es utilizar los conocimientos que la tecnología pone a nuestra disposición. Al utilizarla, podemos identificar y centrarnos más rápidamente en el 20 por ciento que realmente importa y gastar menos recursos persiguiendo al 80 por ciento que no importa.
La conectividad produce mejores perspectivas
Según la CEB, el 57 por ciento de las decisiones de compra B2B se toman antes de hablar con un vendedor. En otras palabras, la gente está haciendo mucha investigación online y mirando muchas fuentes, por lo que entender y gestionar esta interacción general es fundamental.
¿Cómo podemos entender las interacciones con los clientes potenciales cuando las campañas y actividades se ejecutan de forma independiente? Una plataforma de automatización de marketing aborda este problema reuniendo todas estas actividades de forma flexible para que podamos ejecutarlas con una visión más completa teniendo en cuenta las acciones y reacciones en tiempo real.
Esta conexión nos permite obtener una mejor comprensión de los clientes potenciales y sus necesidades a través de la forma en que interaccionan. A su vez, podremos identificar más rápidamente el contenido y las tácticas que están dando resultados y las que no están rindiendo lo suficiente. Podemos aplicar estos conocimientos, por ejemplo, para reducir las actividades de marketing que no están dando resultados y lograr un mayor retorno de la inversión centrándonos en las mejores actividades para dirigirnos a los mejores clientes potenciales y atraer a más personas como ellos.
Ciclo de refuerzo positivo
Llevar nuestras actividades de marketing bajo el paraguas de una plataforma de automatización nos conduce a un círculo virtuoso de refuerzo positivo. Es decir, a medida que los clientes potenciales descargan artículos, visitan las páginas de nuestra web, responden a campañas de correo electrónico específicas o asisten a eventos y seminarios web, el sistema de automatización de marketing incorpora los nuevos datos y proporciona información procesable y medible. Así, podemos utilizar estos conocimientos para refinar cada paso en la experiencia de compra de nuestro cliente e invertir más en campañas que impulsen los mejores resultados.
Trayectoria más corta hacia la calificación y el cierre
La información que obtenemos a medida que nuestros clientes avanzan por el proceso de compra nos permite refinar y detallar más exhaustivamente los pasos a seguir. Los beneficios de esta información, sin embargo, no terminan con la conversión en marketing. Las ventas también se pueden beneficiar de cómo se ha comportado un cliente potencial durante las campañas de marketing y utilizar esos conocimientos para continuar la conversación hacia el cierre de la operación. En última instancia, con la automatización lo que conseguimos es acortar el camino de la clasificación de clientes potenciales. Con ello, perdemos menos tiempo persiguiendo clientes que no nos interesan y nos enfocamos en los que realmente valen la pena.
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Fuente: Blog Microsoft