Ignacio Sestafe, director de Alianzas y Nuevo Negocio en Aitana

Ignacio Sestafe: “Cada vez es más necesario diferenciarse y aportar valor a nuestros clientes.”

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Fue una de primeras incorporaciones a la compañía en este 2018 y ya se ha ganado la confianza y el respeto de sus compañeros. Ingeniero de Telecomunicación con un MBA y diferentes cursos de posgrado en la universidad de Stanford y en el IESE, Ignacio Sestafe ya forma parte de la gran familia Aitana.

En este post entrevistamos a la persona que da nombre a las ‘Alianzas y Nuevo Negocio’ en Aitana y le preguntamos no solo por el presente, sino también por el futuro de este fascinante mundo tecnológico.

Cuentas con una carrera profesional extensa. Para aquellos que no te conozcan, ¿puedes comentar brevemente cuáles fueron tus inicios en el sector de las Tecnologías de la Información?

Mis primeros pasos profesionales fueron en empresas fabricantes de equipos de telecomunicación y de electrónica profesional (Alcaltel, WuG, Philips y Lucent Technologies). Posteriormente, ya en el año 2002, entré en el sector de las tecnologías de la información, asumiendo la dirección general del mayorista GTI durante catorce años.

Los tres últimos años he pasado a una posición de mayor cercanía al cliente final, con una orientación total hacia el negocio de software como servicio (cloud), y con mayor involucración en el software y las aplicaciones orientadas a la gestión de negocio y la productividad en otro partner.

Es cierto que este sector está marcado por la movilidad laboral. Pero, después de tres años en otro partner, ¿qué te hizo cambiar a Aitana? ¿Qué te hizo elegir un partner como nosotros?

Conozco a Aitana desde hace muchos años, porque es un Partner de referencia en el mundo de Dynamics y también lo conozco como cliente de GTI.

Durante todos estos años, Aitana ha evolucionado positivamente, adaptándose a un mercado con un alto nivel de exigencia.

El proyecto actual de la empresa, integrando compañías como Opentix y Fadrell, nos sitúa en plena fase de expansión y representa un gran atractivo por todas las posibilidades que ofrece.

Lo hemos mencionado en la introducción. Actualmente eres director de Alianzas y Nuevo Negocio. ¿Cuáles son las funciones de tu cargo?

Cuando hablamos de alianzas nos referimos a todas las compañías que nos ayudan al desarrollo y crecimiento de nuestro modelo de negocio: fabricantes y partners (integradores, service providers, ISVs, mayoristas). La gestión de alianzas requiere tanto la mejora de aquellas que ya tenemos, como la búsqueda permanente de las que nos puedan aportar más.

También estamos preparando la puesta en marcha de un negocio nuevo para Aitana, dirigido a la pequeña y mediana empresa, basado en soluciones integradas y con un ciclo de venta corto. Esta iniciativa arrancará en breve y nos aportará tanto facturación adicional, como nuevos clientes.

Y por supuesto, colaborar con el equipo directivo en todo lo que sea necesario.

Has hablado de las relaciones con los fabricantes y partners, y supongo que coincidirás que, en los últimos años, las relaciones con los fabricantes han cambiado. ¿Cómo definirías este new partnership?

Efectivamente hay un auténtico cambio de paradigma en las relaciones con los fabricantes.

Cada vez es más necesario diferenciarse y aportar valor a nuestros clientes.

 

Si unimos estas circunstancias, nos encontramos en una situación en la que la mera intermediación en la venta de licencias cada vez es menos rentable y solo aquellos partners con capacidad para desarrollar sus propias soluciones con IP propia, integrando software, servicios, soporte, formación, etc., serán los que puedan diferenciarse y aportar valor.

Quién está intentando diferenciarse es Microsoft. Nos gustaría que valorases el giro tan importante que está tomando hacia la nube.

Microsoft ha diseñado y está ejecutando una estrategia que la ha convertido en una “compañía de plataforma”, y esa plataforma se llama “Azure”.

Ya no es Windows el centro de su estrategia, sino Azure. Además, estamos viendo la colaboración de Microsoft con antiguos competidores tradicionales como SAP, Red Hat, etc. porque ahora son clientes que consumen Azure.

Por otra parte, la inversión de Microsoft en data centers, por todo el mundo, continúa creciendo y ese es el sustrato que da soporte a la disponibilidad de Azure y sus múltiples servicios basados en cloud computing.

Adicionalmente, tenemos toda la oferta de SaaS: Office 365 y Dynamics 365, con todos sus planes, opciones y configuraciones posibles, basados también en Azure.

El tiempo está dando la razón a este giro de estrategia: de centrarse en el software a centrarse en la plataforma.

 

La adopción de soluciones cloud es irreversible, y hoy en día lo único que puede frenar su desarrollo es la disponibilidad de comunicaciones de banda ancha.

En Aitana fuimos los primeros en migrar a nuestros clientes a la nube. Está claro que todavía queda mucho por hacer, pero ¿cuáles son las claves para posicionarnos como los líderes del negocio Cloud?

Una de las claves del negocio Cloud es la confianza. Todavía existen prejuicios sobre la seguridad y la privacidad de la información que se gestiona en la nube pública. Tampoco se conocen bien todas las ventajas que puede aportar este tipo de software.

Creo que las claves son:

  • Conocer bien en detalle todas las soluciones cloud que podemos ofrecer.
  • Evangelizar a todos nuestros clientes sobre las ventajas de la nube.
  • Implementar una gestión interna optimizada y orientada al negocio recurrente.

Por qué le recomendarías a un cliente pasarse a la nube y apostar por Aitana como partner

Son dos decisiones diferentes, pero una buena combinación cuando se hacen a la vez.

Aitana ofrece un excepcional conocimiento sobre el despliegue del software en aplicaciones de negocio y productividad en la nube, cuenta con excelentes profesionales para acompañar todo el ciclo de vida y, además, garantiza el soporte necesario para asegurar la mejor adopción en el uso de las aplicaciones.

Siempre es bueno hacer un poco de autocrítica para poder mejorar y crecer. Cuáles dirías que son los puntos fuertes y débiles de Aitana en el cloud.

Creo que el conocimiento que tenemos en aplicaciones de negocio e infraestructura son nuestros principales puntos fuertes. También lo es nuestra experiencia y conocimiento de las necesidades y preocupaciones de los clientes.

El que se trate de software instalado o en la nube, no es tan relevante de cara a la operación, salvo porque con un software en la nube ya no hay que preocuparse más de actualizaciones y el despliegue es más inmediato.

Como punto de mejora, creo que tenemos que centrarnos en continuar adaptando nuestros procedimientos internos a los requerimientos y condicionantes que este tipo de software exige, referidos a la facturación recurrente y al ciclo de vida, fundamentalmente.

Para finalizar, si tuvieras que definir a la gran familia Aitana, cómo la definirías.

Un excelente equipo de profesionales que unen la experiencia, el conocimiento, la colaboración y el compromiso.

La verdad es que me he sentido muy bien recibido y creo que, todos juntos, podemos llevar a Aitana al siguiente nivel.

 

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