Es una de las personas que más tiempo lleva en Aitana. Elena Santos, la actual Licensing & Business Development Manager de la compañía se somete a la entrevista publicada todos los meses en este blog. Ella nos explica cuáles fueron sus inicios antes de entrar en el mundo de los ERP’s y cuál es su función actual en Aitana. También nos desvela cómo son las relaciones con los proveedores y hacia dónde nos dirigimos, qué oportunidades van a surgir y cuáles serán los próximos retos.
Para aquellos que no te conozcan, ¿toda tu carrera profesional la has desarrollado en Aitana? ¿Cuándo entraste a formar parte de la compañía?
La mayor parte de mi carrera sí, pero no toda. Antes de entrar en Aitana estuve trabajando en el Grupo Dragados, en el departamento de Planificación y Control. Después estuve en Asteca, en CAP Welding y en Azuvi. Las tres empresas pertenecían al sector de la construcción, pero en distintitos campos: revestimientos, soldadura de gasoductos y azulejos. En este sector ocupé puestos de responsabilidad dentro del departamento financiero.
Entré en Aitana cómo directora financiera en 2003. Lo que más me atrajo fue el cambio de sector, buscaba un giro en mi carrera. Necesitaba un sector más dinámico e innovador a nivel de gestión. Y en Aitana lo encontré. Desde que estoy aquí he pasado por diferentes puestos, siempre dentro de dirección, lo cual me ha permitido ver la compañía desde distintas perspectivas.
Cuéntanos un poco cuál es tu rol actual en Aitana y cuáles son tus funciones.
Actualmente soy Licensing and Business Development Manager, es decir, gestiono la relación con nuestros proveedores de licencias y estoy a cargo de todas las compras de la compañía, así como de los nuevos modelos de licenciamiento. Soy la responsable de que estemos actualizados. Y es que en el sector TI, hemos de tener en cuenta todos los avances que se producen. Tenemos que estar a la última.
Precisamente, en Aitana siempre nos hemos caracterizado por ser pioneros introduciendo nuevas soluciones en el mercado español.
Nos gusta ir por delante de las necesidades de nuestros clientes para que se vean respaldados por nosotros»
Si tuvieras que destacar algo sobre tu trabajo, ¿qué destacarías? ¿Qué es lo que más te gusta?
Mi trabajo implica estar en contacto directo y constante con todos los departamentos de Aitana: por un lado, con el departamento técnico a nivel de licencias. Aquí soy la persona responsable de comunicar y explicar todos los cambios en el licenciamiento, cuya tendencia actual -como sabes- es que cada vez sean más frecuentes. Trabajo con ello viendo como afectan los cambios a nuestros clientes.
Por otro lado, no podemos olvidar el departamento de I+D+i. Ellos hacen un gran trabajo con nuestros productos internos y juntos nos encargamos de que estos sean compatibles con las nuevas versiones y las nuevas soluciones del mercado.
Además, a nivel comercial colaboro en la preparación de ofertas y con el departamento administrativo gestiono el control de costes. Estoy en constante contacto con todas las áreas de la empresa y con todas las oficinas. De hecho, a nivel de dirección también he de estar en constante comunicación. Este es uno de los aspectos de mi trabajo que me gusta mucho, pues enriquece mi rol en la compañía al tener un componente humano muy importante.
Como bien has dicho, eres la persona en Aitana que se encarga de la comunicación con Microsoft. ¿Cuándo y con qué objetivo nace la colaboración entre Aitana y Microsoft?
Somos partners de Microsoft desde el año 2000. Somos Gold Partner y el partner con más experiencia y especialización en ERP para Pymes. La colaboración con nuestros socios, no solo con Microsoft sino también con SAGE, LS Retail y otros muchos es muy estrecha y es importante que estemos sincronizados en nuestras estrategias de negocio.
Ser partner, implica mucho más que una relación meramente transaccional»
Todos los años elaboramos, junto con Microsoft, un detallado plan de negocio. Este plan, desde que yo me responsabilizo de su elaboración, hará unos 10 años, ha ido evolucionando y creciendo tanto en cifras como en contenido. No solo ha ampliado la gama de soluciones que ofrecemos a los clientes, como el pago por uso, sino que también han aparecido en el campo de juego nuevos modelos de compa como el “CSP” -Cloud Solution Provider-.
Después, durante el año fiscal, vamos haciendo el seguimiento del plan con sus diferentes partidas. Aún recuerdo cuando en el 2009 empezamos a vender SPLA, la primera modalidad que lanzó Microsoft en pago por uso. Nadie sabía cómo funcionaba, me aprendí todo el modelo desde cero, y ahora este modelo ya está siendo reemplazado por otros mucho más sofisticados. En España Aitana siempre ha sido el primer partner en implementar las novedades, y seguimos siéndolo.
Acabas de mencionar que la relación con nuestros socios es muy estrecha. ¿Nos puedes dar más información al respecto?
La relación con Microsoft ha evolucionado, hemos crecido juntos. En estos últimos años se ha enfatizado mucho el desarrollo del negocio Cloud. Aitana está obligada a estar en constante transformación y sus recursos a estar formándose constantemente pues vamos de la mano de Microsoft, líder en tecnología y empresa en constante actualización.
Hay que tener en cuenta que los cambios en el sector en el que nos movemos se realizan a una velocidad de vértigo.
Tenemos que estar preparados para darles a nuestros clientes siempre la mejor solución disponible en el mercado.
Microsoft es la tercera compañía mundial en términos de capitalización. ¿Cuál crees que es la clave para afianzar la buena relación con los de Redmond?
La clave es no perder la ilusión por aprender y evolucionar hacia las nuevas puertas que se abren. Estar atentos al cambio, pero siempre teniendo bien controlados todos los parámetros, sin correr riesgos que puedan perjudicar a nuestros clientes. Somos una compañía con muchos años de experiencia en el sector, más de treinta, hemos vivido momentos difíciles y hemos seguido creciendo, pero de una manera responsable.
¿Y cuál crees que es el principal valor que aporta Aitana a Microsoft?
Somos una empresa muy afianzada dentro de la red de Pymes en España. Nos conocen y conocemos las necesidades de nuestro cliente objetivo mejor que nadie. No solo sabemos llegar a ellos, sino que sabemos dar a cada negocio lo que necesita. Ten en cuenta que Microsoft vende licencias, pero es Aitana el que, además de suministrar al cliente la licencia de Microsoft, se encarga de implementar la solución y proporcionar el 100% de los servicios. Nuestro valor añadido para MS es el conocimiento del cliente final y nuestra dilatada experiencia en proyectos de ERP.
Uno de los distintivos o de los reconocimientos más importantes que tiene Aitana es que es Gold Partner de Microsoft. ¿Qué significa esto? Esto significa que año tras año mantenemos el crecimiento a nivel de licencias y de clientes nuevos y que tenemos personal certificado en las últimas versiones. Es decir, que estamos en constante crecimiento y al mismo tiempo tenemos a nuestros recursos actualizándose constantemente. Esto, dicho así parece fácil, pero ser capaz de atender la creciente demanda del mercado y a la vez no acomodarte en lo que ya sabes hacer es algo que nos distingue y que no todas las empresas del sector pueden decir.
Hace poco Aitana también consiguió la certificación Cloud Platform y Collaboration and Content. ¿Qué significan estas certificaciones? ¿Todos los partners tienen esta clase de distintivos?
Microsoft ha ido modificando su Programa de Partners y su política de competencias. En los últimos años estas han evolucionado, desapareciendo competencias antiguas y apareciendo nuevas competencias de enfoque Cloud. Aitana desde el primer momento, como siempre, se ha alineado con la estrategia de Microsoft, ha ido certificando a sus recursos en las nuevas soluciones para tener todas las competencias Cloud.
Actualmente tenemos 10 competencias. La competencia Cloud Platform que me comentas es la competencia de Azure, la plataforma Cloud de Microsoft. En este sentido, tenemos una gran cantidad de clientes que están migrando su infraestructura a Azure, la nube de Microsoft. De esta manera, ganan en seguridad y optimización de costes.
En cuanto a la competencia Collaboration and Content se refiere a Share Point. Para conseguir una competencia además de tener casos de éxito con clientes y llegar a unos requisitos de venta es necesario tener un número determinado de personas con los certificados oficiales del producto.
Última pregunta de esta entrevista. ¿Qué desafíos tiene Aitana por delante?
En Aitana no sabemos estar quietos, siempre estamos planteándonos nuevos retos. Ahora hemos abierto nuestro abanico de soluciones incorporando nuevos profesionales especializados en ellos. Me refiero en concreto a Sage X3, pues éramos conscientes de que había un tipo de clientes que, bien por tamaño bien por especialización, necesitaban un producto diferente. Además, cada vez tenemos mayor número de soluciones propias destinadas a cubrir necesidades específicas de las Pymes que los ERP no contemplan. El objetivo de Aitana siempre es cubrir todas las necesidades de sus clientes.
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