Si usted tiene una empresa o una pyme y está preguntándose de que manera puede vender sus productos, cómo, cuándo y dónde, ¡este artículo le puede resultar muy interesante!.
El comportamiento de compra está cambiando rápidamente y cada vez más aparecen los compromisos cuando las perspectivas apuestan por los vendedores. Es vital para las empresas porque consiguen tener una buena impresión y, por lo tanto, se convierten en «memorables» para los clientes potenciales. Pero, ¿cómo se puede lograr esto?. Le preguntamos a Marcos Stuyt, quien se refirió a la psicología para crear algunas pautas útiles para los vendedores que quieren ser recordados:
1. desencadenar emociones de sus perspectivas.
Aunque la mayoría de la gente le gusta considerarse a sí mismos como actores racionales, la mayor parte de las decisiones que tomamos se basan en emociones. Como cuestión de hecho, el 95% de nuestros procesos mentales tienen lugar en nuestro inconsciente, el cerebro intuitivo; sólo el 5% de nuestros pensamientos ocurren en la parte racional de nuestro cerebro. Los buenos vendedores saben esto, y ofrecer a sus clientes potenciales una experiencia ventas emocionalmente atractiva, que va mucho más allá del mero análisis de los precios, características y funciones.
Las más poderosas emociones que puede desencadenar como vendedor son el miedo, la alegría y la sorpresa. Recuerde a sus clientes los retos a los que se enfrentan; aporte una solución y hágalo de forma novedosa. Excite miedo, alegría y sorpresa, de este modo conseguirá una impresión duradera.
2. Tenga en cuenta el «efecto posicionamiento en serie».
Nuestros cerebros utilizan una serie de atajos para hacer llegar a nosotros estímulos agradables. Por ejemplo, tendemos a recordar con mayor precisión el principio y el final de un evento, una relación, o un negocio. Esto es lo que los psicólogos llaman el «efecto posicionamiento en serie», y desempeña un papel importante en las relaciones comerciales. A medida que la apertura y los momentos finales de un acuerdo tienden a teñir toda la experiencia, tenemos que asegurarnos de que hacemos una primera gran impresión y que terminamos nuestras relaciones de negocios con éxito.
Es particularmente difícil para recuperarse de una mala primera impresión: la gente tiende a mantener opiniones, hasta el punto de que el cerebro humano filtra activamente información para mantener todos los datos que apoyan nuestras ideas pre-hechos, descartando el resto. Este es otro de los accesos directos de nuestro cerebro, lo que hace que sea muy importante que las relaciones comerciales comienzan con el pie derecho.
3. Pida al preguntas en el orden correcto.
Las preguntas se procesan en el cerebro dependiendo de la forma en que se les pide y en qué orden.
«Que» -> las preguntas se refieren a la información, y por esta razón se activan las sinapsis en el cerebro lógico
«Cómo» -> son negocios proceso relacionado y hablar con las partes de nuestro cerebro que tienen que ver con la interacción.
«Por qué» -> son muy emocionales, y se involucran nuestro cerebro más profundamente que cualquier otro tipo de pregunta.
Si usted desea hacer una impresión duradera en sus clientes potenciales, pregunte «qué», «cómo» y «por qué», en este orden; se quiere pasar de compromiso cada vez más profundo de su oyente, y ser más memorable.
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